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專訪品訊通信:具備市場洞察與信賴合作能力搭建起客戶與原廠間橋梁!

摘要:訊石拜訪深圳市品訊通信,與公司總經理羅國軍、副總經理胡超及產品總監趙磊進行了交流。品訊通信是一家以高科技產品代理銷售、市場推廣、售前售后技術服務為一體的企業,公司產品服務于光通訊有源光模塊、無源和光器件廠商、OTDR儀表以及數據存儲、云計算廠商,可提供Chip、TO、TOSA/ROSA、IC、MT插芯和MPO散件、100G誤碼測試儀、OTDR用激光器和探測器、粘合膠水、COB自動耦合平臺及TO管帽及陶瓷基板等產品。

  ICCSZ訊 (編輯:Nicole)互聯網時代,信息共享,溝通便利。相信很多人存過疑問“代理商有存在的必要嗎?”近日,訊石拜訪深圳市品訊通信有限公司(以下簡稱:品訊通信),與公司總經理羅國軍、副總經理胡超及產品總監趙磊進行了交流。

  訊石與品訊趙總(左一)、羅總(中)、胡總(右二)

  品訊通信成立于2011年,是一家以高科技產品代理銷售、市場推廣、售前售后技術服務為一體的企業,公司產品服務于光通訊有源光模塊、無源和光器件廠商、OTDR儀表以及數據存儲、云計算廠商,可提供Chip、TO、TOSA/ROSA、IC、MT插芯和MPO散件、100G誤碼測試儀、OTDR用激光器和探測器、粘合膠水、COB自動耦合平臺及TO管帽及陶瓷基板等產品。是的了,品訊通信就是一家典型的“代理商”。

  品訊通信代理品牌如下:


  “品訊通信是專注在光通信領域的‘代理+經銷’商,提供專業服務,對于客戶來講是供應鏈資源,同時幫助原廠熟悉整個市場狀況。”羅總在向訊石介紹公司定位時說道。

  實質上,現在所稱的代理商在本質上屬于二者代理和經銷的混同體。經銷是指買入原廠產品賣給客戶;而代理是代原廠打理,屬于受委托的服務業務。當一家公司兼具“代理+經銷”,能更好搭建起客戶與原廠之間溝通的橋梁!基于這個作用,即使在經濟發達和成熟的歐美和日本市場,代理商的角色也不可或缺。

  訊石問:品訊通信作為代理商的優勢是什么?

  品訊通信羅總表示:術業有專攻。品訊通信作為代理商,了解客戶需求,協調原廠,整合資源,在客戶與原廠中實現良好的牽線作用。如幫助國外廠家快速打入國內市場,搭起溝通渠道,省去更多前期的市場探索,讓原廠有更好的市場環境去成長,贏得訂單。而對于客戶來說,通過代理商的篩選能準確告知哪家產品更合適,提高溝通效率,降低交易成本。代理商可以幫助客戶與原廠之間的更好溝通,提供更專人專業的服務。

  訊石問:您認為代理商需要具備哪些核心競爭力?

  品訊通信羅總表示:作為代理商,需具有敏銳的市場洞察力與信賴合作能力。市場洞察力是指有獨立的判斷能力去了解市場未來的發展趨勢,比如未來5G、100G及400G的市場怎么發展。在這個發展過程中,客戶需要什么樣的資源,哪些客戶是需要高端資源,哪些客戶會優先考慮成本的,而哪些產品會國產化的。因為我們天天浸泡在市場中,跟客戶打交道,傾聽客戶心聲,有自己的關系網和信息源,相比原廠的研發人員和管理高層,我們更加了解客戶的真實需求。

  羅總進一步補充道:而信賴合作能力是指公司與公司之間的信任程度。不認識的人上來,我們一般會有戒備,不一定能接受他的推薦,但如果通過代理商的渠道去談,我們與客戶是既有的合作伙伴,已經具備相當的信賴合作關系。如果合作出了問題,代理商要做背書。‘敏銳的市場洞察力與信賴合作能力’即是品訊通信對自身發展的要求!

  二次創業,重新定位再出發!

  談到品訊通信的發展歷程,胡總介紹到:2011年,品訊通信成立,第一個產品線是臺灣華星光通產品線,主要是EPON產品,可以說公司最初的成長是乘了PON市場的東風。2014年,品訊的銷售額一度達到3千萬美金,但此時代理的產品線只有3個。2015年是品訊通信發展的重大轉折點,公司經歷了創業以來的低谷期。此次受挫后品訊開始重新審視自己的價值與定位,決定拓寬產品線,從較為單一的產品到能提供整套光器件供應鏈解決方案。目前品訊代理的品牌已有十多家,從有源到無源,光電芯片到設備。

  羅總表示:就像胡總說的,剛開始我們走得很順,但這是借助外部力量,企業發展最終還是要回歸經營本身。品訊經歷二次創業后找到自己發展的定位,重新梳理經營策略。工匠精神不一定只體現在研發或者制造過程,現代服務業也需要工匠精神。品訊通信聚焦在光通信行業,關注行業發展及相市場動態信息,具有第一手資料,又通過專注、高效的服務,為客戶和原廠創造合作價值。

  在交流的過程中,產品總監趙磊與訊石分享品訊通信的企業內刊——《追光人》,刊物封面彰顯了品訊通信的企業理念“專注、高效、協作、共贏”,該內刊以季度發布的形式,記錄了管理層的管理理念、品訊人的工作、生活感悟等。趙總監介紹該刊物倡導全體員工“用心工作,快樂生活”,最新一季刊也將在近日推出,其中也邀請了客戶提供素材,作感悟分享!

  對于出版企業內刊《追光人》,即將在北大匯豐商學院完成EMBA學業的羅總表示:經過近幾年的調整和積累,客戶資源不再是發展瓶頸,產品線也已經扎實基礎,現在更重視打造企業的內核文化,因為企業的發展離不開“人”的成長。企業文化是要滲入到企業內部,細化到員工對企業的認同感,深入到集體的每件事情,是一種企業文化自覺。

  相信經歷了二次創業,調整經營戰略,重視企業文化建設,重新再出發的品訊通信在未來將更穩步發展!

  問及“中美貿易戰”對于企業的影響,胡總表示:公司對標美系產品少,但如果合作客戶受到影響的話,還是會間接影響到我們的業務。在經貿市場環境中,貿易戰不管對于中美哪一方來說,肯定是“戰”弊大,合則兩利,戰則俱傷,合作肯定更利于企業的長期發展,但就像官方說的‘合作和磋商都是有原則的’。

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